生鮮連鎖超市作為農(nóng)產(chǎn)品流通市場(chǎng)上一種新興的銷售渠道，正在被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受，并將成為人們購(gòu)買生鮮產(chǎn)品的主要場(chǎng)所。但在生鮮超市營(yíng)運(yùn)過(guò)程中存在很多問(wèn)題又制約著生鮮連鎖企業(yè)的發(fā)展和壯大，這些問(wèn)題主要集中體現(xiàn)在以下方面：
生鮮連鎖企業(yè)規(guī)模小、價(jià)格高；企業(yè)及商品營(yíng)運(yùn)形象差；營(yíng)運(yùn)損耗居高不下，缺乏盈利能力；生鮮營(yíng)運(yùn)管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化；缺少適應(yīng)生鮮經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的信息系統(tǒng)及物流與供應(yīng)鏈保障。
為此，生鮮連鎖超市企業(yè)需要做好以下幾點(diǎn)，以求良性永續(xù)發(fā)展。
1、梳理、澄清階段發(fā)展的業(yè)務(wù)策略，為營(yíng)運(yùn)體系的構(gòu)建實(shí)施提供戰(zhàn)略性方向指引。
2、建立全面、有序、高效的組織職能架構(gòu)，界定關(guān)鍵崗位與職責(zé)范疇，并對(duì)高速發(fā)展中的組織演化做出相應(yīng)預(yù)案。
3、完善健全符合生鮮營(yíng)運(yùn)特點(diǎn)的流程體系，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)板塊、部門的流程運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化，明確公司及部門流程運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
4、建立定量的公司營(yíng)運(yùn)評(píng)估體系，實(shí)現(xiàn)自上而下的以報(bào)表呈現(xiàn)、驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
5、建立專業(yè)支持生鮮經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的信息化管理及應(yīng)用系統(tǒng)。
業(yè)務(wù)策略梳理與澄清
結(jié)合生鮮連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的五大關(guān)鍵成功因素類別（商品管理、銷售與服務(wù)、供應(yīng)鏈體系及信息管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理）與生鮮連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)價(jià)值鏈分析工具，結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與標(biāo)桿比對(duì)，進(jìn)一步澄清業(yè)務(wù)策略，使其在部門組織中更為有效的可視與傳遞。
生鮮損耗控制原則與體系構(gòu)建
損耗是生鮮經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)“殺手”，“有銷售、無(wú)利潤(rùn)”是當(dāng)前生鮮零售企業(yè)普遍存在的怪圈，生鮮經(jīng)營(yíng)損耗不可避免但可控制，健全并持續(xù)優(yōu)化的組織職能是生鮮經(jīng)營(yíng)企業(yè)業(yè)績(jī)長(zhǎng)青的“保鏢”。企業(yè)應(yīng)以數(shù)量控?fù)p為軸心，帶動(dòng)合理定價(jià)、科學(xué)訂貨協(xié)同運(yùn)作，貫穿營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、配送、加工各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，將精細(xì)化管理體現(xiàn)在業(yè)務(wù)和流程細(xì)節(jié)中，依托社會(huì)化透明穩(wěn)定的生鮮供應(yīng)鏈，打破生鮮盈利瓶頸。
損耗來(lái)源分析：
1、商品及服務(wù)開發(fā)中的損耗——機(jī)會(huì)損耗；因缺貨、斷貨、陳列量不足、商品不符合客戶需求等原因造成。
2、營(yíng)銷/廣告管理中的損耗——價(jià)格損耗：售價(jià)低于進(jìn)價(jià)、標(biāo)價(jià)低于售價(jià)、定價(jià)過(guò)低、定價(jià)過(guò)高造成小頭大尾、損耗過(guò)高。
3、生鮮采購(gòu)管理中的損耗——訂貨損耗和收貨損耗：訂貨、到貨時(shí)間重疊、滯銷、時(shí)間判斷錯(cuò)誤、天氣變化、促銷、保質(zhì)期或損耗預(yù)估錯(cuò)誤、收貨順序不當(dāng)、收貨方式不當(dāng)、品質(zhì)不良、點(diǎn)數(shù)不準(zhǔn)、過(guò)磅不準(zhǔn)等造成。
4、生鮮加工庫(kù)存管理中的損耗——庫(kù)存損耗和保險(xiǎn)損耗：由進(jìn)貨量過(guò)大、銷售不佳、庫(kù)存堆積、過(guò)期、變質(zhì)、死亡、生鮮技術(shù)不佳、步留率偏低、設(shè)備故障等因素造成。
5、物流/分銷管理中的損耗——加工損耗和盜竊損耗：由操作過(guò)多、原材料浪費(fèi)、商品品質(zhì)不好、商品賣相不好、商品定價(jià)過(guò)高、員工或顧客偷吃、內(nèi)盜外盜、內(nèi)外互相串通等原因造成。
6、門店經(jīng)營(yíng)管理中的損耗——搬運(yùn)損耗、陳列損耗和時(shí)間損耗：由進(jìn)貨搬運(yùn)受損、暫存搬運(yùn)受損、補(bǔ)貨受損、顧客打破商品、陳列銷售不佳、陳列面積過(guò)大、陳列時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、積壓過(guò)高、先進(jìn)后出、孤兒商品未及時(shí)回收、退貨不及時(shí)造成報(bào)損、顧客等候而錯(cuò)過(guò)銷售機(jī)會(huì)等原因造成。
7、銷售服務(wù)管理中的損耗——銷售損耗：由計(jì)價(jià)錯(cuò)誤（如多買少打、A計(jì)B出、高計(jì)低出等）、磅稱不準(zhǔn)、包裝破損、商品到期變質(zhì)、收銀機(jī)故障、收銀操作不當(dāng)、孤兒商品等造成。
營(yíng)運(yùn)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化
生鮮經(jīng)營(yíng)由于其行業(yè)供應(yīng)鏈的特殊性，因此在流程的規(guī)劃建立過(guò)程中，對(duì)行業(yè)及商品特性的了解與把握是流程有效建立的基礎(chǔ)。
1、以采購(gòu)運(yùn)作為中心或是以門店?duì)I運(yùn)為中心的核心是在此基礎(chǔ)上讓各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的目標(biāo)達(dá)成一致。
2、改善生鮮商品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的核心在于控?fù)p以及通過(guò)提升銷售意識(shí)和技巧以提高銷量。
3、固定供應(yīng)商采購(gòu)向?qū)I(yè)分工的穩(wěn)定供應(yīng)商（基地）采購(gòu)轉(zhuǎn)變本質(zhì)上是個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變。
4、品質(zhì)檢驗(yàn)應(yīng)轉(zhuǎn)向品質(zhì)保證，以確保門店能夠銷售顧客所需要的規(guī)格商品。最終目標(biāo)是通過(guò)精心設(shè)計(jì)的供應(yīng)鏈保障終端商品的穩(wěn)定性。
5、配送的重點(diǎn)要為門店提供穩(wěn)定的配送節(jié)拍，以配合門店的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。
6、科學(xué)管理的核心是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)“有標(biāo)準(zhǔn)”和“可度量”，而可分析性和用數(shù)字說(shuō)話是基礎(chǔ)。
建立運(yùn)營(yíng)流程體系的關(guān)鍵因素
1、明確流程目標(biāo)，設(shè)計(jì)基本的管理流程，繪制清晰的流程圖。
2、對(duì)流程圖的關(guān)鍵控制點(diǎn)加以確認(rèn)，確保流程執(zhí)行的過(guò)程不偏離流程設(shè)計(jì)的最初目標(biāo)。
3、確定流程執(zhí)行的主要協(xié)調(diào)單元，強(qiáng)調(diào)其在流程執(zhí)行中的重要推動(dòng)作用，如生鮮商品進(jìn)價(jià)管理流程中的主推動(dòng)部門是采購(gòu)部，主推動(dòng)人是采購(gòu)經(jīng)理。
4、設(shè)計(jì)流程關(guān)鍵交接環(huán)節(jié)程序，限制流程交接環(huán)節(jié)的相關(guān)表單，確定交接時(shí)間限制。
5、流程授權(quán)：明確流程參與各方的相關(guān)權(quán)利與責(zé)任，在流程執(zhí)行過(guò)程中發(fā)揮流程權(quán)的決定作用，如提案權(quán)（提出或編制管理方案制度的權(quán)利）、審核權(quán)（批準(zhǔn)管理方案制度付諸實(shí)施的權(quán)利）、執(zhí)行權(quán)、考核權(quán)等。
生鮮連鎖經(jīng)營(yíng)管理的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)
從生鮮商品特點(diǎn)角度看：
1、貼近生活，價(jià)格敏感，顧客購(gòu)買率高，消費(fèi)量大；
2、生鮮商品屬于高損耗、易損耗商品，并且每時(shí)每刻都存在損耗的產(chǎn)生；
3、與普通商品相比較，生鮮商品的“賣相”是顧客的購(gòu)買關(guān)鍵因素之一；
4、大部分日常經(jīng)營(yíng)都不能以計(jì)件的方式進(jìn)行，如盤點(diǎn)、銷售等；
5、生鮮商品具有較強(qiáng)的時(shí)令感和新鮮感，也是激發(fā)顧客消費(fèi)的動(dòng)力；
6、同一商品存在多種售賣形式；
7、生鮮商品存在地區(qū)差異，不同地區(qū)生鮮種類存在一定比例的差別；
8、對(duì)生鮮而言，實(shí)時(shí)運(yùn)營(yíng)情況比總結(jié)過(guò)去的運(yùn)營(yíng)情況要更加重要。
從生鮮商品管理要求角度看：
1、首先是要控制損耗；
2、提高商品賣相，增加銷售機(jī)會(huì)，提升生鮮商品快速流動(dòng)；
3、需要實(shí)時(shí)掌握門店當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況，銷售、庫(kù)存、訂貨、陳列等
4、需要靈活的定價(jià)方式，影響定價(jià)的有庫(kù)存、賣相、天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等；
5、同一商品根據(jù)不同的品質(zhì)需要有分階梯的價(jià)位，每天存在多個(gè)價(jià)；
6、需要能及時(shí)得到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，快速響應(yīng)，快速變化；
7、盡可能的獲得國(guó)家對(duì)生鮮農(nóng)戶產(chǎn)品的政策支持，利益最大化。
重視生鮮數(shù)據(jù)中心作用
1.價(jià)格跟檢
分析來(lái)自采購(gòu)、各個(gè)門店提供的市調(diào)進(jìn)價(jià)、售價(jià)等大量匯總數(shù)據(jù)，結(jié)合庫(kù)存、區(qū)域銷售、門店周銷、日銷及價(jià)格指數(shù)的情況，下發(fā)生鮮指導(dǎo)價(jià)、建議售價(jià)，提高商品的毛利水平。
2.訂單跟蹤
根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)、縱橫銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存信息、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)等信息分析，修改門店訂單數(shù)據(jù)，提升門店訂單的有效性和庫(kù)存管理水平，降低商品損耗，把握銷售機(jī)會(huì)。
3.庫(kù)存管控
根據(jù)歷史庫(kù)存變化情況，綜合分析門店、物流中心的進(jìn)銷存信息，從而進(jìn)行庫(kù)存優(yōu)化，提高供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)效率，降低生鮮損耗。從商品進(jìn)入物流環(huán)節(jié)開始，對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行信息采集，即時(shí)掌握商品物流信息，根據(jù)即時(shí)的庫(kù)存信息，結(jié)合銷售情況，對(duì)物流配貨的先后順序進(jìn)行合理調(diào)配，提供及時(shí)的物流服務(wù)和合理的配送節(jié)奏。
4.損耗控制
從采購(gòu)、運(yùn)輸、搬運(yùn)、訂貨、定價(jià)、陳列、促銷計(jì)量、保鮮、回收、報(bào)損等環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，系統(tǒng)提供異常報(bào)告，業(yè)務(wù)上可根據(jù)報(bào)告持續(xù)的跟進(jìn)與優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)全程控?fù)p能力。
做好生鮮的要點(diǎn)
首先，做生鮮需要技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，讓技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制和傳遞，才能創(chuàng)造規(guī)模效益?？偛糠治鰻I(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)、查找問(wèn)題，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)，將經(jīng)驗(yàn)與標(biāo)準(zhǔn)固化于系統(tǒng)中，才能降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
其次，生鮮的毛利來(lái)自控?fù)p能力，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，是減少損耗最有效的方法之一。
再次，簡(jiǎn)單直接的業(yè)務(wù)流程可以創(chuàng)造價(jià)值，生鮮從業(yè)人員的教育需要做到一說(shuō)就會(huì)，業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)必須直接簡(jiǎn)單原則。
生鮮管理必須做到人始終不離場(chǎng)，這是生鮮業(yè)務(wù)的客觀要求。有效的現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格管理，可以提高商品的毛利水平，而現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)貨時(shí)提高生鮮銷售的必要條件，現(xiàn)場(chǎng)加工是降低商品損耗提高商品毛利的有效方法之一，所以需要可執(zhí)行的現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范貫穿于系統(tǒng)功能，包括盤點(diǎn)、報(bào)損、補(bǔ)貨、改價(jià)、促銷、加工、現(xiàn)場(chǎng)清潔等各個(gè)環(huán)節(jié)。都需要運(yùn)營(yíng)規(guī)范。
